23 октября 2025 года в Санкт-Петербурге состоялась ежегодная строительная конференция «Делового Петербурга» под названием «Перемены к лучшему: как меняется строительная отрасль Петербурга?». Мероприятие прошло в историческом кластере «Скороход» в пространстве «Пространство by Avenue apart».
Одним из спикеров конференции стал Роман Корнышев, коммерческий директор ГК «Вертикаль». Его выступление состоялось в рамках Сессии III «Рынок жилищного строительства Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Новые вызовы». Доклад Романа был посвящен актуальной теме: «Что предложить насмотренному потребителю?».
Выступление Романа Корнышева было сосредоточено на работе с клиентом, обладающим высоким уровнем насмотренности. В 2025 году эта тематика стала центральной для мероприятия.
Группа компаний «Вертикаль», обладающая инженерно-строительной ДНК, начала свою историю в 2012 году и прошла путь от небольшого проектного бюро до девелопера полного цикла. Компания работает с сегментом покупателей, для которых выбор недвижимости является выбором не первого жилья, что означает, что их базовая потребность в жилье уже реализована. Такие клиенты имеют определенный опыт эксплуатации и выбора.
От рациональности к эмоциям
Ключевой тезис выступления заключался в том, что сегодня клиенты, помимо рациональных факторов (локация, цена), стремятся установить эмоциональную связь со своим выбором. Рациональное решение о метраже или комплектации стоит не на первом плане.
В свое докладе Роман подробно остановился на способах установления такой связи:
1. Локация и планы развития: Компания рассказывает о будущем локации, например, о развитии коричневой ветки метро. Локация воспринимается как причастность к истории и контексту места.
2. Эффект владения: Использование термина из экономической теории, который описывает ценность обладания вещью, имеющей для человека эмоциональную и фактическую стоимость.
3. Трансляция смысла: Девелопер выстраивает систему позиционирования, чтобы сойтись с клиентами в определенных смыслах, после чего происходит сделка, где сначала возникает эмоциональная привязанность, а затем уже рациональная.
4. Контекст места в продукте: На примере жилого комплекса «Знатный» (расположенного в Московском районе Петербурга, на территории бывшей макаронной фабрики) была продемонстрирована тесная привязка к истории. Например, детская площадка выполнена в тематике макаронной фабрики, а логотип и название «Знатный» связаны с макаронными изделиями, производившимися там.
5. Нестандартные приемы: В отделе продаж используется нештатный сотрудник — небольшая собачка, которая делает приход клиента не стандартным, устанавливая неформальную связь, прежде чем переходить к серьезному диалогу.
Рациональная составляющая и коммерческие успехи
Роман Корнышев подчеркнул, что, работая с критическим восприятием «насмотренных» клиентов, необходимо обеспечить, чтобы цена соответствовала ценности (цена не равно ценность).
Группа компаний «Вертикаль» демонстрирует уверенные коммерческие результаты:
- По итогам 6 месяцев средняя площадь в сделках выше, чем в среднем по городу, и составляет 43 м².
- За 6 месяцев было реализовано практически 120 квартир из 500.
- На текущей стадии проекта представлена вся матрица предложения (от малогабаритных студий до трехкомнатных), что говорит о готовности клиента делать выбор уже на стадии котлована.
Уникальная ценовая и финансовая модель
ГК «Вертикаль» придерживается уникальной ценовой стратегии: Цена единая для всех, без удорожаний за рассрочку.
Если клиент готов внести 100% оплаты, компания предлагает не скидку, а советует оставить часть денег на депозите (например, 50%). Это позволяет клиенту получить дополнительный доход (например, 1 млн рублей через год), что эквивалентно скидке 15% при пересчете, но при этом цена квартиры остается неизменной.
В заключение Роман Корнышев отметил, что «насмотренность равно осмысленность», и для принятия осмысленного решения необходима как эмоциональная составляющая, так и фактическая укомплектованность продукта.
